Artur zadzwonił w środę rano. Dostał zapytanie ofertowe od spedytora którego nie znał. Duże zlecenie, atrakcyjna marża, ale firma z zewnątrz. Chciał wiedzieć z kim ma do czynienia zanim wejdzie w negocjacje.
Powiedziałem żeby dał mi godzinę.
Po godzinie miał: przybliżony rozmiar floty, listę kierunków na których firma operuje, kilka nazwisk z kadry, historię płatności z KRS, informację że firma ma spór z jednym z poprzednich kontrahentów i że w zeszłym roku zamknęła jeden ze swoich oddziałów.
Nie rozmawiałem z nikim. Nie płaciłem za żadną bazę danych. Wszystko jest publicznie dostępne - trzeba tylko wiedzieć gdzie patrzeć i jak łączyć informacje.
To jest OSINT.
Co to jest OSINT i dlaczego transport jest wdzięcznym celem
OSINT to skrót od Open Source Intelligence - wywiad oparty na otwartych źródłach. Żadnego włamania, żadnej poufnej bazy. Tylko informacje które firmy same publikują albo których nie chronią.
Branża transportowa jest pod tym względem wyjątkowo przejrzysta. I nie dlatego że firmy są niedbałe - ale dlatego że transport z natury rzeczy zostawia ślady.
Każda ciężarówka ma numer rejestracyjny. Każde zlecenie na giełdach frachtowych jest publiczne. Każda firma musi być zarejestrowana, musi mieć zezwolenia, musi składać sprawozdania. Kierowcy szukają pracy i opisują pracodawcę. Klienci wystawiają opinie. Sprzęt pojawia się na aukcjach.
Połącz to razem i masz obraz firmy, który jej właściciel mógłby uznać za zaskakująco szczegółowy.
Robię OSINT regularnie przy dwóch okazjach: gdy klient chce sprawdzić potencjalnego partnera i gdy chce zrozumieć co robi konkurencja. W branży transportowej oba przypadki zdarzają się często.
Co można znaleźć o firmie transportowej
Nie piszę tu o teorii. Piszę o tym co faktycznie znalazłem przy konkretnych zleceniach.
Flota i jej stan. Giełdy transportowe (Trans.eu, Timocom, Loads.today) publikują aktywnych przewoźników z liczbą dostępnych pojazdów. Jeśli firma wystawia 15 aut w każdy poniedziałek przez miesiąc, to masz przybliżony rozmiar jej floty. Ogłoszenia o sprzedaży pojazdów na OtoMoto czy mobile.de mówią co wymieniają i kiedy. Zdjęcia z LinkedIn i Facebooka często pokazują bazę, barwy firmowe, typ naczep.
Kierunki i specjalizacja. Giełdy frachtowe pokazują zlecenia. Profil firmy - gdzie najczęściej szuka ładunków i w jakim kierunku. Czy to transport krajowy, międzynarodowy, jakie kraje. Czy to chłodnia, standard, ponadgabaryt. Kilka tygodni obserwacji daje wyraźny wzorzec operacyjny.
Pracownicy i kadra. LinkedIn to kopalnia informacji. Wyszukaj firmę - zobaczysz kto tam pracuje, kto pracował, kto niedawno odszedł. Wzmożona rotacja kadry kierowniczej to sygnał. Masowe odejścia kierowców też. Rekrutacje mówią co firma planuje rozwijać. Jeśli szukają spedytorów z doświadczeniem w Niemczech - piszą nowy kontrakt w tym kierunku.
Kondycja finansowa. KRS daje dostęp do sprawozdań finansowych spółek z o.o. i SA. Nie wszystkich firm, bo jednoosobowe działalności nie składają sprawozdań. Ale dla spółek: przychody, zysk, zadłużenie, dynamika rok do roku. Bezpłatnie przez e-KRS. Rejestr Dłużników (ERIF, BIG InfoMonitor) mówi czy firma ma problemy z płatnościami. Giełdy wierzytelności pokazują czy pojawia się jako dłużnik.
Klienci i kontrakty. Firmy chwalą się klientami - na stronie www, w case studies, na LinkedIn, w wywiadach prasowych. To mówi w jakim segmencie operują i kto im ufa. Jeśli wymienią trzy duże sieci handlowe jako referencje, wiesz czym się piszą. Przetargi publiczne na portalu ezamowienia.gov.pl pokazują kto wygrał jakie zlecenia publiczne i za ile.
Problemy i historia spraw. Sądy gospodarcze publikują niektóre orzeczenia. Monitoring mediów - Google News z nazwą firmy - wyłapuje artykuły o wypadkach, sporach, problemach pracowniczych. Opinie na Google Maps, Gowork, Facebook mówią o serwisie i kulturze organizacyjnej. Jeden wpis może być nieistotny. Wzorzec dziesięciu w ciągu roku - już nie.
Narzędzia których używam - konkretna lista
Mój standardowy zestaw przy wywiadzie o firmie transportowej:
Rejestrowe i finansowe:
- e-KRS - sprawozdania finansowe, skład zarządu, historia zmian
- CEIDG - jednoosobowe działalności
- Rejestr Przedsiębiorców BDO - czy firma ma wymagane zezwolenia środowiskowe
- GITD (Główny Inspektorat Transportu Drogowego) - licencje przewozowe
Giełdy i transport:
- Trans.eu - profil firmy, oceny, aktywność
- Timocom - analogicznie
- Loads.today - bardziej otwarty, mniej formalny
Ogłoszenia i sprzęt:
- OtoMoto Ciężarowe - co sprzedają, kiedy, jaki stan floty
- mobile.de - rynek europejski
- Auta2.pl i Fan-Van.pl - krajowe ogłoszenia używanych naczep
Praca i ludzie:
- LinkedIn - struktura, kadra, rekrutacje, historia zatrudnienia
- Pracuj.pl, OLX Praca - co i kiedy rekrutują
- Gowork - opinie pracowników (anonimowe, więc czasem bardzo szczere)
Media i komunikacja:
- Google News - alerty na nazwę firmy i NIP
- Facebook, Instagram - profil firmowy, zdjęcia bazy i floty
- Strona www + Wayback Machine (web.archive.org) - jak strona wyglądała rok temu
Przy standardowym zleceniu przechodzę przez wszystkie te źródła w 60-90 minut. Notatki robię w jednym dokumencie - potem AI pomaga mi je zsyntezować w krótki raport.
Co firmy transportowe zapominają ukryć
Szczerze: większość firm nie ukrywa nic celowo. Po prostu nie myśli o tym co zostawia w sieci.
Najczęstsze nieoczekiwane źródła:
Zdjęcia z imprez firmowych na Facebooku. Jubileusz, spotkanie wigilijne, BBQ. Widać na nich: rozmiar firmy, wiek kadry, nastroje, barwy. Raz znalazłem na zdjęciu z wyjazdu integracyjnego całą listę obecności bo ktoś wrzucił fotkę ze stołu gdzie leżała.
Grupy na Facebooku dla kierowców. "Kierowcy zawodowi Polska", "Truckers PL" i kilkanaście podobnych. Kierowcy piszą o pracodawcach wprost. Narzekają, chwalą, ostrzegają. Często z nazwami firm. Jeśli firma ma problem z wypłatami albo z normami czasu pracy - znajdziesz to tu szybciej niż w jakiejkolwiek bazie.
Rekrutacje na przestrzeni czasu. Jeśli firma co pół roku szuka nowego spedytora na ten sam region - albo rotacja jest wysoka, albo ten region im nie wychodzi. Obie informacje są cenne.
Wyniki przetargów publicznych. Firma wygrywa kontrakt z urzędem marszałkowskim na 2 mln PLN rocznie. Rok później nie startuje w kolejnym. Co się stało? Czasem nic - ale czasem warto zapytać.
Profile pracowników z datami zatrudnienia na LinkedIn. Jeśli kilku menadżerów zmieniło pracę w ciągu jednego kwartału - to rzadko przypadek.
Jak to wykorzystać strategicznie
OSINT to narzędzie, nie cel. Sam w sobie nie daje przewagi - daje wiedzę. Co z nią zrobić zależy od sytuacji.
Przy ocenie potencjalnego partnera: szukam sygnałów ryzyka. Nie chodzi o to żeby każdego sprawdzać jak detektyw. Chodzi o to żeby przy dużym konktrakcie nie wchodzić w ciemno. Opóźnione płatności, spory sądowe, masowe odejścia - to sygnały które warto mieć zanim podpisze się umowę.
Przy analizie konkurencji: szukam wzorców. Kto jest ich klientem, w jakim kierunku się rozwijają, co rekrutują. Nie po to żeby kopiować - ale żeby wiedzieć gdzie się nie ścierać i gdzie mają luki. Jasek Transport kilka razy trafił na niszę właśnie dlatego że wiedzieliśmy że główny konkurent w danym regionie ma problem z flotą.
Przy przygotowaniu do negocjacji: wiedza o drugiej stronie zmienia dynamikę. Jeśli wiem że firma ma napięty rok finansowo i szuka nowych kontraktów - negocjuję inaczej niż gdybym nie wiedział nic.
Robiłem OSINT też z innej strony: klient chciał wiedzieć co on sam zostawia w internecie. Wyniki były dla niego zaskakujące. Nie dlatego że coś ukrywał - ale dlatego że nigdy nie patrzył na siebie z zewnątrz.
Twoja ekspozycja. Co widać o tobie z zewnątrz
Jeśli prowadzisz firmę transportową - ktoś może zrobić to samo z tobą. I prawdopodobnie to robi, jeśli jesteś interesującym graczem na rynku.
Co warto sprawdzić o sobie:
Wejdź na Trans.eu i Timocom - jak wygląda twój profil? Ile ocen, jaka średnia, co piszą? Stara firma z niską oceną i brakiem aktywności wysyła konkretny sygnał.
Sprawdź Google News ze swoją nazwą - co wyskakuje? Jeśli wyskakuje artykuł o sporze sprzed dwóch lat - nowy partner to znajdzie.
Przejrzyj Gowork - co piszą pracownicy? To nie jest przyjemna lektura, ale lepsza niż niespodzianka.
Sprawdź KRS - czy twoje sprawozdania są złożone na czas? Zaległości widać od razu.
Nie chodzi o to żeby się paranoidalnie ukrywać. Chodzi o to żeby wiedzieć co widzi ktoś kto sprawdza cię przed rozmową. I żeby zadbać o to co można zadbać.
Czego OSINT nie pokaże
Uczciwie: jest sporo rzeczy których nie znajdziesz tym sposobem.
Nie zobaczysz szczegółów umów i stawek. Wiesz że ktoś jeździ do Niemiec, nie wiesz po ile. Wiesz że ma kontrakt z siecią handlową, nie wiesz na jakich warunkach.
Nie zobaczysz tego co jest w głowach ludzi. Strategii która nie była nigdzie opublikowana. Problemów które są rozwiązywane za zamkniętymi drzwiami.
Nie zobaczysz spółek celowych i powiązań które nie są łatwe do odkrycia bez głębszej analizy powiązań właścicielskich.
I nie zobaczysz firm które naprawdę dbają o swój ślad w internecie. Zdarzają się - rzadko, ale zdarzają.
OSINT daje obraz. Niekoniecznie pełny. Ale często wystarcza żeby podjąć lepszą decyzję niż bez niego.
Słownik pojęć
- OSINT (Open Source Intelligence)
- Wywiad oparty na otwartych źródłach - publicznie dostępnych danych. Nie wymaga dostępu do poufnych baz ani działań poza prawem. Używany w biznesie, bezpieczeństwie i dziennikarstwie.
- KRS (Krajowy Rejestr Sądowy)
- Publiczny rejestr spółek. Zawiera dane o zarządzie, udziałowcach, historię zmian i dla spółek zobowiązanych - sprawozdania finansowe. Dostęp przez e-KRS bezpłatnie.
- Giełda frachtowa
- Platforma online gdzie spedytorzy wystawiają zlecenia, a przewoźnicy je podejmują. Trans.eu, Timocom, Loads.today - największe na rynku europejskim. Profile firm na giełdach zawierają oceny i historię zleceń.
- Wayback Machine
- Archiwum internetu pod adresem web.archive.org. Pozwala zobaczyć jak strona internetowa wyglądała w przeszłości - co firma komunikowała rok, dwa lub pięć lat temu.
- GITD (Główny Inspektorat Transportu Drogowego)
- Organ administracji który wydaje licencje przewozowe i kontroluje ich ważność. Część danych jest publicznie dostępna - można sprawdzić czy firma ma aktualne uprawnienia.
Co mogę dla ciebie zrobić
Jeśli chcesz sprawdzić konkretną firmę przed podpisaniem kontraktu albo zobaczyć jak wygląda twoja ekspozycja - napisz: j.cybulski@idea4me.pl
Powiedz kogo sprawdzam i po co. Standardowy raport OSINT o firmie transportowej zajmuje mi 1-2 godziny i kosztuje tyle samo co jedna godzina konsultacji. Kilka razy komuś zaoszczędził znacznie więcej.
Źródła
- Jak zbudowałem własną wyszukiwarkę wiedzy o klientach - system RAG w praktyce
- e-KRS - elektroniczny dostęp do Krajowego Rejestru Sądowego
- Trans.eu - giełda transportowa
- Wayback Machine - archiwum internetu
- e-Zamówienia - portal zamówień publicznych
Czytaj też: kalkulatorze frachtu który zbudowałem dla firmy transportowej, jak sprawić żeby wdrożenie AI miało sens.
